Qualquer empresa que tenha uma equipe de vendedores sempre esbarra num obstáculo: um treinamento eficiente. A maneira mais simples, embora não a mais técnica, de resolver essa questão, é deixar que os vendedores mais antigos treinem os novatos. Nossa empresa vinha adotando essa prática há anos. E o que se percebia era que os vendedores novos mostravam entusiasmo, motivação e ambição, enquanto os antigos pareciam acomodados em sua rotina. Só havia um senão: sistematicamente, os veteranos conseguiam vender bem mais que os recém-chegados.
A queixa que mais ouvíamos, quando cobrávamos um desempenho melhor dos novos, era a de que os antigos lhes ensinavam tudo, menos o pulo do gato. Que era vagamente definido como ‘aquele algo mais’ que só se adquire com a experiência, e não se revela para ninguém. Quando essa história do pulo do gato começou a se tornar ‘o grande gargalo de treinamento’ da área de vendas, nós tomamos uma decisão: em nossa convenção anual, iríamos ensinar para nossos vendedores como, exata e minuciosamente, funcionava o pulo do gato.
A apresentação durou cerca de 30 minutos, e foi conduzida por zoólogo especialmente convidado. E, de propósito, pedimos que o professor desse à sua aula aquele tom acadêmico. Repetir tudo aqui ficaria meio monótono, mas, em resumo, os vendedores aprenderam que um gato, quando despenca no vazio, toma 7 providências sequenciais durante a queda:
1. O gato gira a cabeça, para que seus olhos fiquem paralelos ao solo, mesmo que o resto do corpo ainda esteja torto.
2. O rabo fica esticado na posição vertical, girando constantemente para auxiliar no equilíbrio.
3. As partes dianteira e traseira de um gato funcionam independentemente uma da outra. O gato então gira a coluna, e alinha a parte dianteira do corpo com a cabeça.
4. A parte traseira é alinhada com a dianteira.
5. As quatro patas se emparelham, para que possam tocar o solo ao mesmo tempo.
6. A poucos centímetros do chão, o gato estica bem as patas e arqueia a coluna.
7. No exato momento em que toca o solo, o gato descontrai as patas e endireita a coluna. A ação funciona como um perfeito amortecedor de impacto. E aí o bichano sai caminhando sossegado e sobranceiro, como os vendedores mais antigos faziam ao final de cada dia.
Os vendedores anotaram tudo, mas não entenderam nada. Foi aí que passamos para a parte prática. A turma achou um gato no hotel, e começou a jogar o coitadinho lá de cima do telhado. E, aos poucos, os vendedores foram percebendo que o danado do gato só conseguia acertar todos os pulos por uma única razão: ele jamais alterava sua sistemática, repetindo cada movimento na seqüência correta, qualquer que fosse o jeito com que era atirado ao ar.
Conclusão: o gato tinha, de sobra, o que faltava aos novos vendedores – a obediência a uma metodologia.
Quem é novo em vendas sempre fica com aquela impressão inicial de que as coisas poderiam funcionar melhor de outro jeito. Só o tempo e os tombos ensinam que, em vendas, a disciplina é o pulo do gato.
Max Gehringer©
“O Pulo do gato”